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销售人员必知:经销商最害怕与最关心的事
作者: 网站管理员  点击次数:   添加时间: 2013-11-07

    市场竞争越来越激烈,渠道类型也在不断变化丰富之中,除了线下的物理渠道,线上的电子商城、微博营销等更让人眼花缭乱。但不论市场如何变化经销商这个角色依旧会存在。经销商自身的角色升级、管理升级是适应目前市场发展变化的必然趋势。做营销和咨询时间一长,便对形形色色的经销商有了更多的、更深层次的理解。 

    那么经销商最怕什么呢?我们能否用一句话回答?可能更多的答案是:经销商最怕不给他?#36947;?#32463;销商最怕不打广告,经销商最怕没有售后服务。这些回答都只说对了一个方面,其实经销商最怕的是:打款提货之后厂家就没有人管了。为什么?因为经销商只是整个营销链中的一个?#26041;冢?#22914;果离开了厂家的支持,仅仅依靠他们的力量是不能够完成整个营销过程的。   

    在开发市场进行招商的过程中,厂家业务人员往往吹的云山雾罩,承诺在区域市场要有大动作,但往往实际上是没有兑现的,这也就导致了经销商对厂家的消极应付。那么经销商最关心的是什么呢?   

    经销商最关心的是:产品。围绕着这个核心命题,又会分解出经销商关心的三个问题。产品能赚钱吗?产品品质如何?每次到货是否及时?这三个问题有满意的答案才能让经销商赚钱。后续他才会关心广告投入、?#36947;?#21806;后等等一系列问题。为什么?我们返回原点思考考问题,经销商是干什么的?经销商是通过产品经销赚钱的,他将钱打给厂家将货提回来之后,就是希望第一时间加价后卖出去,然后赚取利润。我们?#20154;?#31532;一个问题,产品能赚钱吗? 

    这就要求厂家开发的产品是市场需求的,有利润空间的,Iphone4、王老吉、洋河都是属于类似产品。如果厂?#39029;?#25163;不慎产品设计、产品定位出了问题,开发出来的都是些滞销产品,即使经销能力再强,后续的动销也会很难。因为产品?#26087;?#26377;问题仅仅依靠渠道力、终端力是很费劲的,经销商夹在厂家和消费者中间是很难受的。第二个问题,产品品质如何?    产品品质非常重要,售后服务只是亡羊补牢,好品质的产品长盛不衰。比如,内衣中的三枪、空调中的格力、酒水中的茅台等等,经销商依靠这些产品或挣?#38376;?#28385;钵满或构建了自己的经销网络和分销队伍,在区域或全国市场成就了自己的一番事业。劣质的产品不仅玷污了厂家的品牌,更影响了经销商在区域市场的声誉,打击了经销商的信心。劣质产品的杀伤力是很大的,售后服务是不能消除?#35328;?#25104;的不?#21152;?#21709;。第三个问题,每次到货是否及时?   

    能不能及时到货,从这个问题经销商能判断出厂家的客服能力、生产能力、资金链、信用等综合问题。到货是否及时也影响到经销商的日常运营。因此,这三个问题也就决定了经销商是观望还是发力。   

    管理经销商成为厂家一个头痛的问题,也用尽了招数,但是许多厂家往往还是感觉经销商不听话,不能按照厂家的思路和要求去开拓市场、管理终端。但是厂家又离不开经销商的支持,因此厂商之间的博弈?#32479;?#20026;一种常态。   

    许多厂家为了掌控市场,强化终端采取了?#36234;?#20998;公司、办事处的手法,有的取得了较好的效果,但是更多的企业却是从管理和费用上都不能支撑这种模式,无论是何种模式都有其优劣,这其中涉及宏观层面的行业发展周期、企业规模、经营理念;微观层面的企业经营管理水平、品牌力、产品力等。各个企业应根据自身情况选择适合自己的模式。但是无论何种模式只要涉及经销的都回避不了厂商关系。  

    厂家对经销商不能总是在“管”上下功夫,如果想有一个优质的经销网络,不断吸引更优质的经销商加盟,让经销商自发自愿的去完成自己角色的使命,厂家必需了解经销商最害怕什么?最关心什么?并合理的满足经销商的核心需求,方能建立起和谐共生的新?#32479;?#21830;关系。


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